У глабальнай B2B індустрыі аўтазапчастак закрыццё здзелкі рэдка заключаецца ў адной пераканаўчай прамове. Гаворка ідзе пра пабудову моста даверу паміж гадзіннымі паясамі, культурамі і складанымі ланцужкамі паставак. Нядаўна кампанія Chongqing Ziptek Co., Ltd. правяла ўнутраны трэнінг па продажах пад кіраўніцтвам мэнэджэра па знешнім гандлі Харлі Чжана, які праліў святло на асноўныя прынцыпы, якія абумоўліваюць наш глабальны поспех у продажах.
Ідэя 1: Сіла стратэгічнага цярпення
Адным з ключавых тэматычных даследаванняў, якія абмяркоўваліся, было набыццё буйнога паўднёваамерыканскага імпарцёра - працэс, які заняў больш за шэсць месяцаў. У закупках B2B пакупнікі павінны ацаніць рынкавы попыт, якасць прадукцыі і існуючыя адносіны з пастаўшчыкамі.
Падыход Ziptek? Спыніце прадаваць і пачніце кансультацыі. Пастаянна даючы спецыяльную інфармацыю аб рынку, абменьваючыся адпаведнымі дадзенымі аб прадуктах і падтрымліваючы карысную, але неназойлівую прысутнасць, наша каманда ператварае перыяд чакання ў фазу ўмацавання даверу. Калі пакупнік нарэшце гатовы да пераезду, падмурак ужо трывалы.
Інсайт 2: спрыт і перавага «сумленнай парады».
І наадварот, пры працы з аптавікамі, якія хутка рухаюцца (напрыклад, на паўночнаамерыканскім рынку), спрытнасць мае ключавое значэнне. Харлі падкрэсліў важнасць прачытання надзённых патрэбаў кліента. Калі ў пакупніка няма часу на 50-старонкавы каталог, неадкладна дайце дакладную індывідуальнае прапанову з комплекснымі лагістычнымі рашэннямі (напрыклад, DDP).
Што яшчэ больш важна, на трэнінгу падкрэслівалася сіла сумленнай парады. Калі кліент запытваецца аб прадукце, які можа мець праблемы са стабільнасцю на яго канкрэтным рынку (напрыклад, пэўныя адноўленыя прылады), менеджэр Ziptek навучаецца кансультаваць яго супраць, рэкамендуючы больш надзейныя альтэрнатывы, такія як цалкам новыя зборкі. Нягледзячы на тое, што гэта можа паменшыць памер неадкладнага заказу, гэта абараняе рэпутацыю кліента і забяспечвае доўгатэрміновае партнёрства. Акрамя таго, дэманстрацыя мінулых поспехаў пры строгай абароне прыватнасці існуючых кліентаў умацоўвае нашу прафесійную добрасумленнасць.
У Ziptek мы не проста навучаем прадаўцоў; мы культывуем глабальных кансультантаў па закупках. Менавіта гэтая прыхільнасць прафесійнаму абслугоўванню, арыентаванаму на каштоўнасць, прымушае нашых міжнародных партнёраў вяртацца.
